¿Cuál es la diferencia entre precio y valor?

¿Por qué es importante comprender esto para la gestión de nuestra oficina?

Por Vanesa Vicente

¿Existe una diferencia entre precio y valor, o son solo sinónimos?

Como son palabras que se utilizan en nuestra vida diaria como sinónimos, son muchas las personas que creen que no hay diferencias entre precio y valor. Cuantas veces recibimos mensajes como «¿cuál es el precio del servicio ?» o «¿ Cuál es el valor por tal trabajo?».

Pero para el mundo de la contabilidad, donde el trabajo se ha vuelto cada vez más intangible, existe una gran diferencia.

Y comprender esto es fundamental no solo para posicionarnos en el mercado como profesionales valorizados y resignificar nuestra profesión sino también nos puede ayudar a identificar bien el servicio que estamos prestando a nuestros clientes. 

Para explicarlo mejor, les voy a mostrar el concepto y la diferencia entre precio y valor. 

También les voy a mostrar cómo  puede beneficiarnos y ayudarnos a mejorar nuestras  estrategias de ventas.

¿Vamos?

Comprender cada concepto por separado nos ayudará a ver más fácilmente la diferencia.

¿Qué es precio?

El precio representa cuánto dinero invertirá su cliente en el momento de contratar el servicio. Es decir, un dato tangible que se puede cuantificar.

El precio de un producto o servicio implica:

• El margen de beneficio que desea adquirir en la venta del mismo;
• La demanda;
• Precios de la competencia;
• Perfil y poder adquisitivo del público objetivo.

¿Qué es valor?

El valor es algo que se define como el grado de satisfacción entre las expectativas del cliente y sus necesidades. ¡Podemos decir, lograr superar las expectativas! 

El valor no se trata realmente del servicio, sino de cómo el cliente se beneficiará de él. En este sentido, para evaluar el valor de un servicio, el cliente puede evaluar factores como, por ejemplo:

• Las necesidades que resuelve;

•   Los atributos que tiene como característica;

• Y las cualidades que ofrece;

Cuando el cliente puede percibir y ver este valor, puede sentir la ganancia, independientemente del precio pagado, ve el negocio como ventajoso.

Si nos paramos en este caso, no es el precio lo que define la elección del cliente, sino el valor. Cuando se enfrente a servicios similares, elegirá uno que realmente pueda expresar el valor de sus entregas.

Pero si el objetivo del cliente es pagar el menor precio posible, su foco no va a estar en el valor que podamos ofrecerle, sino en pagar el menor precio. Mi consejo ante este tipo de cliente, dejarlo ir; porque nunca va a valorar nuestro trabajo, y ante un nuevo competidor en precio se irá sin pensarlo. 

¿Quieres otro ejemplo de la diferencia entre precio y valor?

Ofrece al cliente dentro del paquete el BPO Financiero:

Por ser un servicio diferenciado, este paquete tendrá un precio más alto que los servicios más recurrentes. Sin embargo, cuando somos capaces de mostrarle al cliente cuánto tiempo ahorrará, cómo controlará mejor su dinero y cómo los informes financieros pueden ayudarlo a mantener su negocio saludable, termina viendo el valor intangible de esta adquisición y acepta pagar el importe más alto.

Es decir, si bien el precio es algo tangible y que se puede calcular fácilmente, el valor es mucho más relativo, abstracto e intangible.

Por lo tanto, agregar valor a nuestro servicio marca la diferencia. Hacer un buen trabajo de gestión de valor, darle un nuevo significado a nuestro servicio y expandir la percepción de ese valor por parte del cliente, puede ser el secreto para que nuestros negocios no se conviertan en rehén del precio y acabe devaluando nuestros servicio para lidiar con la competencia. 

¿Cómo utilizar la diferencia entre precio y valor para mejorar las estratégias de nuestras empresas contables?

Les dejo algunas acciones que nos pueden ayudar en la estrategia:

1- Conocer a nuestro cliente: 

Tomarnos un tiempo para conocerlos más en profundidad. Saber cuáles son sus necesidades, qué quiere, cuáles son sus expectativas, sus objeciones. Comprender cuales son sus dolores. 

2- Conoce bien el servicio que estás ofreciendo: 

Nos puede ayudar mapear nuestras fortalezas y nuestras debilidades

Les dejo una preguntas orientadoras: 

    ¿Soy innovador en mi mercado?

    ¿Cuáles son los mayores atributos de mi oficina?

    ¿Cómo puedo mejorar la prestación de mi servicio?

    ¿Cómo está funcionando mi oficina?

    ¿Cuáles son los cuellos de botella en mi negocio?

Nos ayuda a conocer cuál es la posición de nuestra marca en el mercado y qué estrategias deben mejorarse.

3- Registra los Beneficios de tu servicio: 

Nuestros beneficios van a estar íntimamente relacionados con las necesidades de nuestro cliente. Siempre enfocarnos en el beneficio, es importante el diferenciamiento, pero no pongas solo tu foco allí. 

Aquí también vale la pena utilizar testimonios reales para promover aún más el valor de nuestro  discurso. Recuerde que las opiniones honestas de otros clientes pueden marcar la diferencia cuando se trata de prospectar y retener a un cliente. 

4- Tener un buen sistema contable:

Contar con un sistema de gestión contable que facilite la vida diaria del cliente y mantenga su oficina organizada.  El control es fundamental para agregar valor a nuestro servicio y entregas.

5- Crear buenas experiencias:

Ya escucharon hablar del CX? Experiencia del cliente. Utilícelo con sus clientes. Tenemos que generar experiencias memorables, para que nuestro cliente vuelva y nos recomiende. 

TIps:

* No llegar tarde a las reuniones, ya sean online o presenciales;

* Sea educado, escuche antes de ofrecer cualquier cosa, comprenda su negocio, sea empático y trate siempre de brindar la experiencia que le gustaría tener con las empresas de las que es cliente;

* Dar siempre primero las noticias buenas luego las malas, junto con soluciones;

* Ser proa proactivo;

6- Pesificar de forma asertiva

Una buena forma de hacer esto es mantener un precio un poco más accesible para los servicios convencionales y burocráticos, como contabilidad, impuestos, sueldos y agregar un precio ligeramente diferente a sus servicios de mayor valor agregado. Como su trabajo de consultor, revisión fiscal o análisis financiero o de costos del cliente.

¿Estás listo para usar esta diferencia para mejorar tu estrategia?

Como vimos a lo largo de este artículo, la diferencia entre precio y valor es: el precio es lo que pagas y el valor es lo que, de hecho, tomas de esa compra. Por ello, saber destacar las cualidades y beneficios de nuestro servicio, para poder justificar su precio es fundamental. Cuando el cliente ve valor en sus entregas y servicios, el precio ya no es un problema.

¿Ya utiliza una estrategia para enfatizar el valor de su servicio a sus clientes? ¡Dime aquí en los comentarios!